第14章 案例三 道高一尺 魔高一丈 3

　　芳姐因为是第一次，特别认真，也好奇，拿着笔在印有品牌LOGO的笔记本上勤奋地笔记，喝水的时候发现不仅提供的是依云瓶装矿泉水，还是依云专供C品牌的。就连茶歇的点心上也印有小小的LOGO，细节啊！芳姐感慨道。周雯撇撇嘴：“有什么，羊毛出在羊身上。”她因为已经做熟了，大部分时候都在下面玩手机，如果提问，问题通常会很尖锐，什么订货率的满足啦，户外广告的支持啦。芳姐还一知半解，只关心要拿出多少钱，可以赚多少钱。老听说化妆品行业是暴利，化妆品行业的人收入高，看看公司从里到外的形象，那都是要烧钱的。涉及数字的时刻终于到来。公司给代理商的供货价是6.5折，芳姐一听，心凉了一半。但是6、5折的供货价是包括柜台的制作费、人员工资、公司到单点的运输费及进货款的增值税。芳姐又活过来了，拿着计算器在吧唧吧唧地算，不停地问周雯：“人员工资，那就不用我自己找营业员了？”“不用，公司会有区域的城市督导帮你找。”“那我自己能安排一两个人吗？”“当然，你是老板。”“工资包括奖金吗？我们还要不要再出钱？”“全包了，基本工资、奖金提成、全勤奖及柜长津贴。”“一个柜台几个人啊？”“一般40万的柜台配3～4个。

　　”“如果配4个，实到只有3个，那一个人的工资，是不是可以给我啊？”周雯诧异地看着芳姐：“没操作过，缺人很影响生意的。”芳姐点点头，继续十万个为什么：“6、5折就是我的成本了？剩下的就是我的毛利润？”周雯更诧异：“你没做过商场的零售啊？还不包括商场的扣点啊。”芳姐噢的一声：“我把这个给忘记了，商场扣点一般多少啊？”周雯做出一个快昏过去的表情：“商场扣点你都没有谈好，就准备开柜了？”芳姐无所谓：“没得关系，我叫老公帮我去谈这些乱七八糟的事情，我只用管理就好。”周雯恍然大悟，低声密语：“你们是跟商场老总合开的吧？”芳姐：“应该没有吧，我不知道呀。”又埋头苦算。忽又一拍腿：“那，假使商场扣点是20%，我才这么点点赚头啊？”周雯：“你以为做零售是炒期货啊，是微利啊。”芳姐皱眉：“一小玻璃瓶就要卖好几百块，怎么会只赚这么一点点呢？还没卖酸辣粉赚得多。”周雯捂着嘴巴哈哈大笑。

　　芳姐继续孜孜不倦：“那，我除了6、5折的供货成本、商场扣点外，基本上剩下的都是我赚了的吧？”周雯：“哪有那么便宜，只能算是毛利润，花钱的地方多着呢，比如，试品、赠品，公司只给你提供订货额的百分之多少，你要想多订，都要花钱买，如果想在商场做推广或者促销什么的，如果公司不批，你又想做，场地费也是自己的。还有，增值税发票的税，商场的多如牛毛的盘剥，今天让你交清洁费，明天是购物袋的钱，后天是印DM单的钱，乱七八糟的多着呢。当然，你要是跟商场老总合作，这些都不需要吧。”芳姐算不清楚了，都不知道自己究竟能赚多少钱，但她很会调整自己的心态，没一会儿又挺高兴的，现在世道不算好，越是收益低的，风险性越小，总归好过银行存款利息嘛，而且自己做的又是知名品牌，对外说起来，也倍儿有面子。

　　她想着未来的生活，再不是从一个麻将桌到另一个麻将桌了，而是每天打扮得精精致致的，从一个商场到另一个商场，衣帽间现在大家里都有，不稀奇。她要在家里打造一个美容室，与C品牌柜台一样要有雪白的美容座、，射灯、大镜子，陈列架放满一整套的产品，想想，她就兴奋得要命！芳姐虽然没有什么经验，但是创业的激情是非常高涨的，回到重庆，立刻马不停蹄，连家人都被她的风风火火给感染了，从没见她这样事业过。公司也够意思，最新的形象柜优先给到芳姐使用，虽然不能说是C品牌重庆新开张，也算借了柜台翻新小庆的一把，姐妹们的花篮都快排队到大门口，芳姐一时风头无人能及。芳姐开始了大品牌管理者的职业生涯。

　　首先，柜台上的那些BA都是原先的那班人，芳姐到底有点心里信不过，孙平的名声，她已经略听过一二，坚持要换人，西南区的督导也干脆，换也没问题，但是新人做生意可不如老人，而且新BA上岗一定要经过公司培训部的专业培训：品牌背景啦，皮肤知识啦，产品知识啦，销售技巧啦，没个五天不行的，培训师来重庆的费用，不用你出，但是场地是要你自己找的，在你家可不行，公司的培训部是有要求的，一定要借教室、会议室，要有投影仪。芳姐点点头，没问题，不就会议室嘛。城市督导说：“会议室还要布置呢，我也不是很清楚，我把你的申请提上去，你就等着收邮件，看培训部的回复吧。”培训部行动倒也迅速，很快就将重庆经销商的培训安排在一个月之后，芳姐为新员工培训的事，就与培训师米奇来回通上了几个邮件。米奇开了个单子给她，告之培训要买的东西，并且在她到达重庆的当天一定要准备好：鲜花：必须是进口的百合或者蝴蝶兰，白色。附照片，告诉插花的标准。瓶装纯净水：按照每人每天3瓶提供。注：要撕去瓶身外包装。茶点：杏仁或核桃为原料的蛋糕。水果：苹果，要外观颜色艳丽的进口姬奶苹果或青蛇果。

　　中饭：可以吃盒饭或其他外卖，但绝不可在培训教室里用餐。对BA要求：于培训指定时间前15分钟进入会议室就座，不可迟到、早来。必须穿工服。芳姐有点眩晕，心想这个上海女人还真麻烦，不就上个课嘛，搞得跟茶话会一样，至于连买什么零食都要型号规格的标准化嘛，像开嫁妆单子一样。而更事多的还在后面，在米奇来的前一周，芳姐就收到了3大纸箱的培训物资，城市督导接到命令，在培训前一天就进驻芳姐定下的会议室，指挥着工人搬进了一个临时柜台！墙上贴上C品牌的海报，桌上铺好品牌色的桌布，摆上桌卡和厚厚的一本本全彩印刷的培训资料。芳姐目瞪口呆，好家伙，不就是个7个人的营业员上岗培训嘛，什么排场！贵妃省亲也不过如此吧。芳姐不敢小瞧培训的重要性了，邮件中问了米奇的航班号，亲自开车来机场接机。没想到，见到的不过一娇小的女生，穿了件水钻的米奇头像的T-SHIRT，帆布鞋，戴着副墨黑的大蛤蟆镜，一张小脸埋在丝巾里。芳姐大出意外，C品牌的培训师就这么没形象？看着就一小屁孩啊。芳姐没有接待爱姒和洛瑞的热心，将米奇送到酒店，礼貌地问她晚上什么安排，米奇摆摆手，说自己有节目了，芳姐你不用客气。芳姐客套了两句，也就作罢。


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